News

Słowem wstępu…

Dobre przygotowanie do rozmowy z inwestorem wymaga zrozumienia jego strategii inwestycyjnej oraz procesu decyzyjnego, o którym pisaliśmy wcześniej (LINK do mojego poprzedniego artykułu). Słowem przypomnienia, typowe elementy procesu analitycznego to:

• Screening – wstępne dopasowanie do polityki inwestycyjnej funduszu w zakresie branży, wielkości rynku, etapu rozwoju projektu, trakcji, wielkości wymaganej inwestycji, innowacyjności. Na tym etapie analityk zapozna się z pitchdeckiem i być może zaprosi na wstępną rozmowę.

• Pogłębiona analiza – Po potwierdzeniu wstępnej zgodności projektu z polityką inwestycyjną następuje właściwa weryfikacja tego, czy informacje przekazane na etapie screeningu znajdują odzwierciedlenie w rzeczywistości.

• Due Diligence prawne i technologiczne – Due Diligence prawne i technologiczne może przebiegać równolegle z pogłębioną analizą biznesową. Ich celem jest sprawdzenie, czy projekt nie ma wad prawnych (np. brak udokumentowania posiadania IP przez spółkę) lub technologicznych (np. sprawdzenie dotychczas napisanego kodu przed pomysłodawcę).

Z perspektywy przygotowania do rozmowy należy pamiętać, że na każdym z tych procesów wymagane będą różne dokumenty o różnym stopniu szczegółowości.

Dlaczego warto przygotować materiały inwestycyjne o wysokiej jakości?

Przygotowanie materiałów inwestycyjnych ma dwie zasadnicze funkcje:

• Komunikacja z inwestorem.

• Wewnętrzna walidacja i dopracowanie założeń.

O ile komunikacja z inwestorem jest zrozumiała, to w praktyce często druga funkcja jest niedostrzegana przez pomysłodawców. Przygotowanie materiałów inwestycyjnych o wysokiej jakości jest wartościowym procesem samym w sobie, ponieważ pozwala podsumować i spisać wszelkie założenia dotyczące biznesu w jednym miejscu. Zmusza do ponownej pracy intelektualnej i weryfikacji poprawności założeń, co przekłada się na poprawę jakości tych założeń. Innymi słowy, warto zmienić podejście z „Robimy materiały inwestycyjne dla inwestora” na „Robimy materiały inwestycyjne dla siebie i inwestora”.

Z drugiej strony, jakość materiałów jest pochodną poziomu, jaki reprezentuje pomysłodawca. Niechlujnie przygotowana prezentacja, oparta na analizie rynku zrobionej „na oko” i statyczny model finansowy z wpisanymi „z palca” wzrostami, skutecznie zniechęci inwestora do dalszych rozmów. Wszelkie interakcje z pomysłodawcą są oceniane przez inwestora pod kątem jakości potencjalnej współpracy na etapie realizacji projektu.

Jak się przygotować do procesu analitycznego? Stwórz Dataroom!

Dobrą praktyką jest przeprowadzenie tzw. „vendor Due Diligence”. Jest to termin zaczerpnięty z M&A i oznacza wewnętrzne działania podmiotu poszukującego inwestora/nabywcy, polegające na przeprowadzeniu symulacji procesu Due Diligence, jaki przeprowadziłby inwestor. W przypadku inwestycji kapitałowych sprowadza się to do przygotowania tzw. „data roomu”, czyli miejsca, w którym zawarte są wszelkie informacje potrzebne analitykom do przeprowadzenia analizy projektu. Dostęp do takiego data roomu można udzielić, gdy inwestor wykaże zainteresowanie projektem, idące dalej niż tylko wstępna selekcja. Wśród zalet tworzenia data roomu można wymienić:

• Pozwala na weryfikację, czy przygotowane materiały są spójne i kompletne pod względem merytorycznym.

• Pozwala zaoszczędzić czas pomysłodawcy, który nie musi koordynować wysyłki maili z dziesiątkami załączników.

• Pozwala na aktualizowanie materiałów na bieżąco, co jest szczególnie istotne przy przeciągających się w czasie transakcjach.

• Pozwala zaoszczędzić czas analitykowi po stronie funduszu, co prowadzi do szybszych decyzji.

• Zwiększa szanse na otrzymanie inwestycji, gdyż pokazuje wysoki poziom sprawności operacyjnej pomysłodawcy.

Informacje zawarte w dataroomie powinny być dostosowane do konkretnego przypadku i rundy finansowania. Poniższa rozpiska może stanowić inspirację w zakresie tego, jakie informacje są istotne:

• Folder „Prezentacja zespołu”:

  • Podział ról i obowiązków, opisy najważniejszych członków zespołu, opisanie ciał doradczych, aktualnych inwestorów i wszelkich innych osób/podmiotów istotnych dla realizacji projektu. Istotne jest też wskazanie stopnia zaangażowania czasowego oraz informacje na temat innych zobowiązań tych osób.

• Folder „Produkt, prezentacje produktu”:

  • Demo produktu.

  • Customer journey map, user stories lub inne sposoby na pokazanie interakcji klienta z produktem.

  • Development roadmap produktu.

  • FAQ – pytania zadawane przez inwestorów można zebrać w jednym miejscu i udzielić odpowiedzi.

• Folder “Business model i analiza rynku”:

  • Analiza TAM/SAM/SOM rynku

  • Schemat modelu biznesowego

  • Analiza konkurencji ze wskazaniem przewag

  • Value added chain – wykazanie sposobu w jaki produkt dostarcza klientowi wartość. Warto porównać proces przed i po wdrożeniu. Idealnie, gdy możliwe jest skwantyfikowanie wartości jaką generuje produkt dla klienta.

• Folder „Business growth i klienci”:

  • Pipeline klientów wraz z potencjalną wyceną wartości współpracy i wskazaniem etapu zaawansowania rozmów,

  • Analiza aktualnie generowanych przychodów,

  • Strategia sprzedażowo-marketingowa adekwatna do przyjętego modelu biznesowego i grupy docelowej,

  • Feedback pozyskany od klientów,

  • Case study wdrożeń u klientów,

  • Przedstawienie procesu sprzedażowego,

• Folder “Model finansowy zawierający”:

  • Dashboard z wykresami oraz podsumowaniem wniosków płynących z modelu

  • Dynamiczny budżet operacyjny skoncentrowany na przychodach (i tempa ich wzrostu) oraz kosztów (powiązania ich ze skalą działalności oraz

  • Kalkulację kluczowych metryk takich jak burnrate, Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value of Client (LTV), relacja LTV/CAC, Average recurring revenue (ARR), Monthly recurring revenue (MRR), Gross Margin, EBITDA Margin, koszt pojedynczego wdrożenia. Metryki powinny uzasadniać ekonomiczny sens inwestycji w projekt i muszą być adekwatne do przyjętego modelu biznesowego.

  • Captable przedstawiający aktualnych udziałowców,

  • Plan ESOP’owy dla kluczowych pracowników

• Folder „Due Diligence”:

  • Prawne informacje takie jak:- Umowa spółki, podjęte uchwały, umowy pomiędzy pracownikami i partnerami, uwiarygodnienie posiadanego IP, potwierdzenie posiadania patentów, umowy ESOP’owe itd.

  • Informacje księgowo-finansowe, takie jak:- Przeszłe i bieżące sprawozdania finansowe, informacje na temat zadłużenie, bieżący stan środków pieniężnych, zestawienie sald i obrotów i obrotów w ujęciu analitycznym, itd.

  • Dataroom powinien być „w chmurze”, aby każda osoba mają do niego dostęp posiadała aktualne informacje. Do konstrukcji można wykorzystać dyski internetowe taki jak: Dropbox, OneDrive, Google Drive lub bardziej interaktywne narzędzia, np. Notation, Craft.do.

Jak przygotować się do rozmowy?

Mając przygotowane materiały inwestycyjne, kolejnym krokiem jest przygotowanie się merytoryczne i mentalne do rozmowy. Częstym błędem popełnianym przez założycieli jest wyjście z założenia, że przygotowanie materiałów jest jednoznaczne z byciem przygotowanym na rozmowę. Przychodząc na rozmowę z inwestorem, należy założyć najtrudniejszy scenariusz, tj. analityk będzie nastawiony sceptycznie, przejrzał deck pobieżnie i oczekuje, że założyciel go zainspiruje.

Poniżej przygotowaliśmy kilka rad, które warto wziąć pod uwagę:

• Inwestor wychodzi z założenia, że sposób, w jaki pomysłodawca podchodzi do niego, pokazuje poziom, na jakim będzie rozmawiał z klientami oraz inwestorami na kolejne rundy. Jeśli analityk uzna, że nie jest on przekonujący, to automatycznie rzuca to cień wątpliwości na jego umiejętności sprzedażowe.

• Należy przygotować się na prezentacje projektu w 5, 10, 15, 20 minut, aby dostosować się do oczekiwań analityka.

• Należy przygotować 1-2 zdaniową oddającą esencję całego projektu. Przyda się to wielokrotnie, od cold mailingu po publikacje medialne.

• Potraktuj pierwszą osobę kontaktową z funduszu jako osobę, która będzie reprezentować Twój projekt w funduszu. Pomóż jej przygotować się na rozmowę z partnerami zarządzającymi i od początku buduj z nią dobre relacje.

• Praktyka czyni mistrza – pitchowanie jest umiejętnością, którą niezależnie od predyspozycji można wytrenować co najmniej na zadowalającym poziomie.